Pour une startup, lever des fonds, surtout dans le domaine de la tech, est une étape cruciale. Établir une relation de confiance avec les VCs est fondamental pour le succès à long terme de votre startup. Prenez le temps de bien connaître vos investisseurs, de comprendre leurs attentes et de vous assurer d'une vision commune. Cette relation, basée sur la transparence et l'alignement des objectifs, deviendra un pilier de votre croissance et de votre succès.
1. Pourquoi ?
Faire entrer un VC au capital d’une startup n’a pas seulement un impact financier, il est impératif qu'il y ait un véritable fit humain entre les représentants du fonds et les fondateurs. Voici pourquoi :
Long terme : on entend souvent des analogies entre la levée de fonds et un mariage, et ce n’est pas pour rien ! Un investisseur a en général vocation à rester au capital d’une startup entre 5 et 7 ans. Il est donc nécessaire de s’assurer qu’une confiance réciproque est possible entre les entrepreneurs et les investisseurs. Cette confiance se construit bien sûr au fil du temps. De son côté, l’investisseur doit être à l’écoute des dirigeants et s’adapter à leurs personnalités. Quant au dirigeant, il doit s’assurer que l'ADN du fonds et les profils des membres de l’équipe de gestion soient en adéquation avec ses objectifs et ses attentes.
Dépendance mutuelle entre investisseurs et entrepreneurs : l’investisseur est tributaire de l’entrepreneur pour faire performer son investissement et l’entrepreneur a besoin de l’investisseur pour pouvoir développer son entreprise. Plus le niveau de dépendance est fort, plus le niveau de confiance réciproque et de sincérité est essentiel.
Influence stratégique et expertise : les VCs prennent souvent un siège au comité stratégique / conseil d'administration ce qui leur donne la capacité d'influencer des décisions clés. Il est donc préférable que leur vision et leur stratégie soient en phase avec les objectifs de votre entreprise. Par ailleurs, les VCs peuvent ouvrir des portes, faciliter des partenariats stratégiques, des introductions clients et même attirer des talents. Avoir une relation solide avec ses investisseurs permet de profiter de leur réseau comme un atout pour votre croissance.
2. Comment ?
Les étapes clés pour établir une relation de confiance :
Compréhension des enjeux mutuels : comprendre les enjeux et les attentes des VCs est crucial pour aligner les objectifs de votre entreprise avec leur stratégie d'investissement et pour parler un langage commun. Il est ainsi préférable de valider au démarrage que la vision de l'investisseur est alignée avec celle des entrepreneurs car une divergence de vision peut créer des désaccords et des obstacles à long terme.
Maitrise des termes contractuels : avant de signer une lettre d'intention ou un pacte d’associés, les entrepreneurs doivent s’assurer d'avoir bien compris tous les termes, y compris les clauses plus discrètes, et ne doivent pas hésiter à demander aux investisseurs ou à leur conseil juridique de les expliquer.
Une communication réussie : une communication transparente renforce la confiance et facilite la résolution rapide des difficultés. Quelques exemples pour construire une communication soignée avec ses investisseurs :
- Partager ses réussites, mais aussi ses défis. Il est capital de communiquer en priorité les mauvaises nouvelles, car un investisseur informé est plus enclin à apporter son soutien dans les moments difficiles.
- Prévoir des échanges fréquents, y compris informels (soit en groupe comme nos clubs CEO ou le West Web Festival, soit via des boucles de messages, soit via des cafés ou déjeuners avant/après les boards), car certaines décisions importantes peuvent émerger en dehors des instances formelles de gouvernance.
- Être clair sur le rôle extra financier attendu de la part des investisseurs.
- Tenir compte des feedbacks pour adapter sa stratégie en fonction des retours et des suggestions des investisseurs.
- Poser des questions et solliciter ses investisseurs, ils seront ravis d’aider !
Mise en place d’un reporting : l'utilisation de KPIs (indicateurs clés de performance) pertinents est essentielle pour suivre les progrès de la startup et éviter les mauvaises surprises. Les KPIs sélectionnés doivent permettre d'évaluer le développement, la performance financière ainsi que la gestion de trésorerie de la startup. Il est préférable que ce reporting prenne la forme d’un document envoyé mensuellement aux investisseurs et dont la structure reste constante au fil des mois, pour faciliter la comparaison des données. Ce reporting doit être co-construit avec les investisseurs pour répondre à leurs attentes et aux besoins de la société en termes de pilotage. Il peut d’ailleurs être fait par un DAF ou un cabinet spécialisé.
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