Dans le monde des startups, la préparation d'une stratégie de sortie est souvent perçue comme une étape lointaine, voire secondaire. Pourtant, elle devrait être une priorité dès les premières étapes du projet entrepreneurial. Pourquoi ? Parce qu’une stratégie de sortie bien définie peut convaincre les investisseurs, orienter les décisions stratégiques et garantir un alignement d’intérêt des parties prenantes.
Chez Xplore, nous croyons que l'anticipation et la co-construction de cette étape stratégique est essentielle pour maximiser l'impact des entreprises innovantes que nous accompagnons.
I. Pourquoi une stratégie de sortie dès le départ ?
Une attente clé des investisseurs
Les investisseurs ne misent pas seulement sur une idée ou une équipe, mais sur leur capacité à obtenir un retour sur investissement important dans un temps limité (5 à 7 ans en général). Une stratégie de sortie claire leur montre que vous avez une vision à long terme et que vous comprenez leurs attentes. Cela renforce leur confiance en votre projet.
Alignement stratégique
Définir une stratégie de sortie permet de mieux structurer vos priorités : développement produit, choix des marchés cibles, gestion des ressources humaines. Cela guide aussi les discussions avec vos cofondateurs et vos équipes, en donnant une direction claire à vos ambitions.
Anticiper les obstacles potentiels et gagner du temps
Les acquisitions, IPO ou LBO nécessitent une préparation minutieuse : attractivité du marché, connaissance des cibles, conformité juridique, robustesse des finances. En anticipant, vous vous évitez des surprises coûteuses et chronophages au moment critique.
II. Les options de sortie à envisager
Voici les principales voies de sortie qu’un entrepreneur peut présenter à des investisseurs :
- Fusion et acquisition (M&A) : Une entreprise rachète votre startup pour intégrer vos produits, services, technologies ou votre équipe. C’est en général l’option de sortie privilégiée pour les fonds de VC.
- Introduction en bourse (IPO) : Votre entreprise est cotée en bourse, permettant aux investisseurs de vendre leurs parts.
- Rachat par des investisseurs privés : Les parts des premiers investisseurs sont revendues à de nouveaux entrants. L’entrée de ces nouveaux financiers peut aussi marquer un nouveau chapitre du développement de l’entreprise (LBO, croissances externes, …).
- LBO (Leverage Buy-Out) : Une équipe interne ou externe rachète l’entreprise grâce à un financement mixant fonds propres et dette.
III. Construire une stratégie de sortie convaincante
A. Étudier votre marché
Afin d’améliorer la connaissance de son marché, il est important de réaliser une veille approfondie sur les transactions récentes dans votre secteur. Cela inclut :
- Les montants des acquisitions (multiples de chiffre d'affaires ou d'EBITDA, par exemple).
- Les profils des entreprises rachetées (taille, technologies, positionnement).
- Les raisons de leur acquisition (accès à un nouveau marché, acquisition de talents, innovation).
N’hésitez pas à échanger régulièrement (au moins une fois par an) avec différents cabinets M&A qui pourront vous tenir informés des tendances et opportunités de marché (mêmes non officielles), faire des mises en relation pertinentes et élargir votre vision des pistes de sortie.
B. Identifier vos cibles potentielles
Dressez une liste d'acteurs pour lesquels votre entreprise aurait une forte valeur stratégique. Cela peut inclure :
- Grands groupes cherchant à innover ou se diversifier.
- Startups ou scale-ups complémentaires qui pourraient tirer partie d'une fusion ou d’un partenariat pour atteindre plus de croissance.
- Fonds d’investissement spécialisés dans votre verticale, susceptibles d’être intéressés par une consolidation de portefeuille.
Il est possible d’utiliser des outils comme PitchBook ou Crunchbase pour identifier les acheteurs fréquents dans votre secteur et suivre leurs priorités stratégiques via leurs communiqués.
C. Créer des relations avec les partenaires stratégiques
Au-delà de connaitre les cibles potentielles, il faut essayer de construire une relation avec elles, car les acteurs les plus susceptibles de racheter une startup sont ceux qui la connaissent le mieux, qui la voient évoluer et atteindre ses objectifs et qui connaissent ses atouts.
Chez Xplore, nous conseillons donc à nos dirigeants d’avoir des échanges réguliers avec un maximum des acteurs stratégiques de la liste mentionnée au B, et idéalement de développer avec eux des partenariats opérationnels. C’est d’après nous la meilleure manière de générer de l’appétence auprès de d’acquéreurs potentiels, car plus l’entreprise qui rachète sera sécurisée, plus elle sera prête à payer un prix élevé. C’est aussi une bonne façon pour évaluer si vous avez un certain niveau d’accointance et si les équipes sont susceptibles de bien fonctionner ensemble.
D. Être visible sur le marché́
On ne mentionnera jamais assez l’importance du newsflow (nouveau produit, jalon de CA, partenariat commercial important, ouverture d’un nouveau pays, ...) dans la construction du processus de sortie. Il faut savoir se faire désirer et générer de l’appétence auprès des acteurs stratégiques, et de vos clients bien entendu.
E. Intégrer des jalons mesurables
Structurez votre plan de développement autour d’objectifs clairs (en termes de chiffres et de calendrier) qui rassurent vos investisseurs et guident vos décisions :
- Chiffre d’affaires : par exemple, atteindre 5 M€ en trois ans, ce qui peut correspondre aux seuils d’intérêt d’acheteurs dans votre secteur.
- Part de marché : conquérir 10 % d’un segment spécifique ou devenir leader sur une niche particulière.
- Partenariats stratégiques : signer avec des acteurs clés pour démontrer la traction de votre offre (ex. : un contrat avec une grande enseigne, ou un partenariat technologique avec un leader).
F. Communiquer avec transparence
Intégrez une vision claire de votre stratégie de sortie dans vos documents de levée de fonds ainsi que dans vos reportings destinés aux investisseurs :
- Projections financières : montrez comment vos résultats actuels et futurs s'alignent avec des benchmarks du marché́.
- Calendrier prévisionnel : indiquez une fenêtre temporelle réaliste (ex. : sortie envisagée entre 5 et 7 ans).
- Scénarios potentiels : détaillez plusieurs options possibles (acquisition par un grand groupe, consolidation avec une autre entreprise, etc.) et les prérequis associés.
- Liste des acteurs stratégiques identifiés, date et teneur des derniers échanges.
Chez Xplore, nous considérons que pour bien préparer la stratégie d’exit, celle-ci doit être discutée en board au moins une fois par an. Cela permet d’ajuster la stratégie en fonction du contexte et de maintenir une vision actualisée des opportunités.
IV. Les pièges à éviter
A. Ignorer le sujet
Ne pas aborder le sujet de la sortie avec vos investisseurs peut être interprété́ comme un manque de vision ou d’anticipation et générer de la méfiance ou des divergences.
B. Sous-estimer le timing et croire qu’il est trop tôt pour démarrer
Un exit réussi se prépare en plusieurs années. Créer des relations prend du temps, générer de l’appétit aussi, et il est donc indispensable que les dirigeants consacrent de l’énergie à cette veille et à la création de ce réseau dès le début. Ne pas anticiper pourrait vous amener à manquer des opportunités ou à accepter des conditions défavorables.
C. Penser qu’un cabinet M&A suffira le moment voulu
Identifier en amont d’un processus M&A les acheteurs les plus crédibles et intéressés peut non seulement favoriser l’émergence d’offres spontanées attractives, mais aussi accélérer le processus et optimiser la valorisation de sortie. Toutefois, faire appel à un cabinet M&A reste essentiel pour élargir le champ des acheteurs potentiels, analyser les dynamiques du marché, négocier les termes et instaurer un processus concurrentiel.
D. Avoir peur d’être copié
Les dirigeants hésitent parfois à trop en dévoiler, par crainte d’être copiés. S’il est important de rester vigilant, il est aussi possible de partager certaines informations de manière maîtrisée, en avançant progressivement dans les échanges avec les acteurs stratégiques.
V. Le rôle des investisseurs dans votre exit
Chez Xplore, nous accompagnons nos participations à chaque étape de la vie de l’entreprise. Les investisseurs jouent souvent un rôle clé dans le succès de votre stratégie de sortie :
- Réseaux et connexions : Ils peuvent faciliter des introductions auprès d’acquéreurs potentiels, et auprès de cabinets M&A.
- Expérience : Ils apportent des conseils basés sur des exits passés, et vous accompagnent dans la construction de votre roadmap vers l’exit et de votre liste de partenaires stratégiques.
- Influence : Leur réputation peut renforcer votre crédibilité auprès des acheteurs ou des marchés.
Penser à l’exit, c’est penser au succès !
Préparer une stratégie de sortie avant même la levée de fonds n’est pas un exercice pessimiste, mais bien une démarche réfléchie et stratégique. Cela permet de bâtir une entreprise solide, tout en offrant des perspectives claires à vos partenaires financiers.
Chez Xplore, nous soutenons les entrepreneurs dans leur structuration et leur développement, en les aidant à anticiper les étapes clés de leur parcours, y compris l’exit. Une vision claire et bien préparée contribue à maximiser les chances de succès pour les équipes, les investisseurs et l’écosystème entrepreneurial.
Anticipez, planifiez et adaptez : c’est ainsi que vous maximiserez vos chances d’une sortie réussie, pour vous, vos équipes et vos investisseurs.
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